Myynnin tulevaisuus
2021

Miten suomalaiset yritykset tekevät myyntiä?

Alussa oli Lahti.

Kuten kaikissa hyvissä tarinoissa, lähdetään liikkeelle Lahdesta. Kaksi kolmesta tämän artikkelin yrityksestä perustettiin Lahdessa. Okei, oikeasti haluttiin vain saada mukaan kuva Lahesta.

Onnellisten tähtien alla nämä kolme tahoa löysivät toisensa. Porukalla syntyi hedelmällisiä keskusteluja siitä, että missä myynti menee suomalaisissa yrityksissä. Ovatko digitaalisuus ja automaatiot viemässä tässäkin asiassa ihmisten työt? Onko korona vaikuttanut asiaan? Ja monta muuta tärkeää kysymystä.

Jotta asia ei olisi vain jäänyt mielenkiintoiseksi keskusteluksi palavereissa, niin näiden kolmen yrityksen kollaboraationa syntynyt SalesX alkoi tutkia asiaa tarkemmin. Kuten kuuluukin, kun halutaan toimia faktoihin perustuen.

Tästä syntyi Myynnin tulevaisuus -tutkimus

Tutkimukseen vastasi 227 myynnin ja liiketoiminnan johtajaa suomalaisista kasvuyrityksistä ja suurista yrityksistä.


Korona muutti kaiken!

Tämä väite on kuultu viime aikoina moneen kertaan. Näyttäisi kuitenkin siltä, että ainakaan myynti ei suostunut taipumaan ainakaan täysin tämän väitteen alle.

Kuten arvata saattaa, lähes kaikki vastaajat (96,8 %) ilmoittivat yrityksen arkisten toimintatapojen muuttuneen koronavuoden aikana.

..Vai muuttiko

Kaikkien vastaajien (n=227) mukaan yritysten myyntitavoitteet eivät kuitenkaan ole juurikaan muuttuneet, ainoastaan 12,8 % vastaajista kertoi yrityksensä myyntitavoitteen joko nousseen tai laskeneen koronapandemian vuoksi.

Muutoksen vaikutuksista

Digiloikka otettiin monissa yrityksissä, kuten olemme kaikki saaneet lukea eri medialähteistä. Digialustoja otettiin vuoden aikana käyttöön todella nopeasti ja panostukset ovat olleet räjähdysmäisiä.

Kun yritykset taistelevat olemassaolostaan, on uusia liiketoimintamahdollisuuksia testattu ahkerasti, mikä on osaltaan vaikuttanut yritysten menestykseen positiivisesti. Monissa yrityksissä tehtiin erilaisia testauksia nopeina toteutuksina, mikä näkyy uusina bisnesalueina sekä yritysten toiminnan ketteryytenä. Ilman koronaa tämänlainen harppaus eteenpäin olisi monen yrityksen osalta jäänyt tekemättä.

Etätyö

Yritysten sisäinen- ja asiakasviestintä on siirtynyt videoon ja ääneen perustuvaksi. Fyysinen läsnäolo toimistoilla ja erilaisissa palavereissa loppui koronavuoden aikana täysin.

Paikasta riippumattomuus korostui vastauksista. Mikäli työtehtävät on mahdollista suorittaa etätoimistolta – mökiltä takkatulen äärestä, palaverit kävellen ulkona – näin on toimittu.

Fakta on kuitenkin se, että vaikka korona on muuttanut maailmaa, se on ainoastaan väliaikaista. Kun tästä selvitään, useissa yrityksissä palataan jossain määrin vanhaan.

Yli 80 % vastaajista uskoi, että myyjät tulevat tapaamaan asiakkaita kasvotusten tulevaisuudessa.

Ihmisten välinen kanssakäynti ja fyysinen läsnäolo sekä näiden tarve ei ole siis poistunut.

Miltä myynti näyttää tulevaisuudessa?

"Automaatiot vievät meidän työt"

Automaatiot ovat täällä, mutta niitä ei hyödynnetä tai niihin ei vielä uskota. Automaatioista saadaan tulevaisuudessa tukea myyjille, mutta niiden ei nähdä korvaavan myynnin resursseja.

uskoi myynnin automaatioiden parantavan myynnin tuloksia.

Noin puolet vastaajista kertoi, että liikevaihdon muodostaminen tarvitsee aina myyjän.

Seuraavan 3 vuoden aikana automaatioiden odotetaan korvaavan myynnissä etenkin kylmäkontaktoinnin (30,7 %) tai nykyasiakasviestinnän (29,8 %).

Noin puolet vastaajista kertoi, että liikevaihdon muodostaminen tarvitsee aina myyjän. Kun taas 15,2 % vastaajista kertoi, että liikevaihdosta 20-100 % muodostuu ilman myyjää. Noin 20 % vastaajista arvioi, että ilman myyjää muodostuneen liikevaihdon määrä on kasvanut viimeisen kolmen vuoden aikana.

Myynnin mittarit 2021

Suosituimmat mittarit myynnille vuonna 2021 ovat liikevaihto, myyntikate ja asiakastyytyväisyys.

Tutkimuksen yksi suurimmista wow-efekteistä on nimenomaan asiakastyytyväisyyden mittaamisen sijoitus TOP3:ssa myynnin merkittävimmissä mittareissa.

Nykypäivänä asiakastyytyväisyyden mittaaminen on helppoa, huomattavasti helpompaa kuin ennen. Yritykset ja eritoten yritysten päätöksen teosta vastaavat henkilöt ovat alkaneet ymmärtää, että myyjä jos jokin muodostaa asiakaskokemuksen, tapahtuipa myynti etäyhteydellä tai kasvokkain. Samaan hengenvetoon on todettava, että myös yritysten verkkopalvelut ja somekanavat toimivat yhtä lailla asiakastyytyväisyyden satamina, joihin panostaminen tarkoittaa suoraa panostamista tähän erittäin merkitykselliseen myynnin mittariin.

Vierasvenesatama, jossa kerrotaan olevan polttonestettä myynnissä, mutta pumppu ei toimi ja säiliö on tyhjä, ei nosta asiakastyytyväisyyttä edes mamman leipomilla munkkirinkilöillä ja laatukahvilla kovin korkealle.

Kasvuhalukkuus

Yritykset tavoittelevat kasvua vallitsevasta tilanteesta huolimatta.

Yli 88 % vastaajien edustamista organisaatioista pyrkii kasvamaan vuonna 2021.

Noin 29 % kasvun tavoittelijoista hakee yli 20 % vuotuista kasvua.

Kasvun esteet

Epävarmuus talouden tilasta koronan jälkeisessä maailmassa muodostuu yhdeksi merkittävimmistä kasvua estävistä tekijöistä. Myös nykyinen poliittinen ilmapiiri koettiin estävän kasvua.

Minne maailman markkinat ovat menossa? Kasvua estää globaali kilpailutilanne ja suhdanteet. Yritykset pohtivat kuinka kyydissä pysytään mukana.

Kasvua rajoittaa myös resurssien ja osaamisen puute. Yritykset eivät tiedä, kykenevätkö ne rekrytoimaan parasta mahdollista osaamista tai pystytäänkö ylipäätään vastaamaan kysyntään.

Mihin investoidaan 2021 ?

Vastaukset jakavat mielipiteitä myynnin ja markkinoinnin ostopalvelujen investoinneissa. Kuluvana vuonna 17 % aikoo vähentää myynnin ja markkinoinnin ostopalveluita. Toisaalta lähes 35 % suunnittelee lisäävänsä niitä.

84,4 %

vastaajista arvioi lisäävänsä panostuksia asiakas­ymmärrykseen

82,5 %

vastaajista aikoo kehittää myynnin osaamista

73,8 %

aikoo investoida lisää digitaalisiin myynnin kanaviin

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli

Tutkimukseen vastanneiden yritysten edustajien vastauksista käy ilmi myös, että myynnin ja markkinoinnin hedelmälliselle yhteistyölle on olemassa tunnistettuja esteitä. Avoimissa vastauksissa korostuu etenkin myynti- ja markkinointitoimintojen välinen heikko kommunikaatio tai yhteisen ajattelutavan puutos. Yhteispeliä heikentää usein myös markkinointitoimenpiteiden heikko mitattavuus ja yhdistettävyys myyntiin.

Esteitä myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle TOP5

  1. Vähäiset henkilöresurssit (43,5 %)
  2. Rajallinen markkinointibudjetti (31,4 %)
  3. Myynnin ja markkinoinnin yhteisen tietojärjestelmän puute (22,9 %)
  4. Yhteisten toimintatapojen ja prosessien puute (22,9 %)
  5. Yhteisten tavoitteiden ja mittareiden puute (18,8 %)

Miltä kasvuyritykset näyttävät?

Tutkimuksen kasvuyritysten mittariksi asetettiin yli +30 % liikevaihdon kasvu.

Usko myynnin ja markkinoinnin automaatioiden merkitykseen oli heikompaa kuin muissa yrityksissä.

Korona-vuonna toimintamalleja on muutettu vähemmän kuin muissa yrityksissä.

Kasvuyritykset investoivat vuonna 2021 muita yrityksiä enemmän myynnin ja markkinoinnin ostopalveluihin ja asiakasymmärrykseen.

Kasvuyritykset käyttävät jo monipuolisesti eri myynnin kanavia, eikä aikomuksissa ole ottaa uusia kanavia käyttöön (83 %).

Kasvuyrityksissä myynti ja markkinointi koetaan erillisiksi toiminnoiksi, mutta myynti sitoutuu muita yrityksiä useammin markkinoinnin toimenpiteisiin (56 % vs. 39 %).

”Tutkimuksen yksi merkittävimmistä löydöksistä on se, että kasvuyritysten usko myynnin ja markkinoinnin automaatioiden merkitykseen on heikompaa kuin muissa yrityksissä. Tämä saattaa johtua kasvuyritysten kysyntävetoisesta kasvusta, jolloin käsitys myynnin funktiosta saattaa olla erilainen kuin muissa yrityksissä.”

Tutkimuksen pääarkkitehti
tutkija Hannu Uotila, Sailer Research & Development

Suurten yritysten ominaisuuksia:

(Vuosittainen liikevaihto vähintään 50 milj. €, n=40 )

Usko vahvempaa digitaalisiin myyntikanaviin ja se näkyy myös investointien kasvamisena.
Suurin osa tekee jo myyntiä ilman myyjää.
Asiakaskokemuksen merkitys myynnin mittaamisessa korostuu.

Miltä taas suuret yritykset näyttävät?

Verkkokauppa ja myynnin automaatiot seuraavan 3 vuoden aikana ovat suurille yrityksille tärkeämpiä kuin pienemmille toimijoille.

Usko myynnin automaatioihin on huomattavasti vahvempaa kuin pienemmissä yrityksissä. Automaatiot nähdään myyntiä tukevana funktiona. 65 % suurien yritysten edustajista uskoo automaatioiden parantavan selkeästi myynnin tuloksia. Tänä päivänä automaatiot ovat muuttaneet jo myynnin organisoitumista lähes 38 prosentissa suurista yrityksistä. Jopa 65% suurista yrityksistä tekee myyntiä jo täysin ilman myyjää.

Suurien yritysten myynnin tärkein myynninmittari on asiakastyytyväisyys (67 %) ja myyntikate (65 %)

Vuonna 2021 suuret yritykset aikovat kasvattaa investointeja etenkin asiakasymmärrykseen (92 % vastaajista), myynnin osaamisen kehittämiseen (85 %), digitaalisiin myynnin kanaviin (85 %).

Johtopäätökset

Kyselytutkimus toteutettiin digitaalisesti joulukuun 2020 ja tammikuun 2021 aikana. Tutkimukseen vastasi 227 henkilöä suomalaisista kasvuyrityksistä sekä suurista yrityksistä.

Tutkimusotannan laajuus vahvistaa, että tämäntyyliselle tutkimukselle oli todellinen tarve ja vastaajat pohtivat myynnin tulevaisuutta syvällisesti. Näiden tietojen valossa meidän – myynnin ja markkinoinnin, automaatioratkaisujen ja palvelutuotannon ammattilaisten – on hyvä suunnitella vuotta 2021.

Koska kertaus on opintojen äiti, koostimme vielä johtopäätökset tutkimuksesta.

  1. Koronan merkitys yritysten myynnin ja markkinoinnin toiminnoille on ollut yllättävän vähäinen. Yritykset ovat adaptoituneet vallitsevaan tilanteeseen hyvin, mikä saattaa tulevaisuudessa nopeuttaa erilaisten toimintatapojen tai teknologioiden käyttöönottoa tai omaksumista.
  2. Asiakaskokemuksen merkitys asiakkaan elinkaaren alkupäässä myynnin toiminnoissa on tullut pysyväksi osaksi päivittäistä tekemistä. Sitä vaalitaan ja mitataan aktiivisesti. Yritysten pitää jatkossa pystyä tarjoamaan myönteisiä asiakaskokemuksia asiakkuuden koko elinkaaren ajalle.
  1. Myynti ja markkinointi muuttuu uusien teknologioiden myötä. Myynnin ja markkinoinnin automaatiot tekevät vääjäämättä tuloaan. Niillä on merkittävä rooli myynti- ja markkinointitoimenpiteiden oikeanlaisessa kohdentamisessa, tehostamisessa ja manuaalisen työn poistamisessa. Automaatiot kasvattavat jo nyt yritysten myyntiä
  2. Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin parantaminen jatkuu. Eri organisaatioissa nämä toiminnot ymmärretään eri tavoin. Toimintoja pitäisi pystyä lähentämään selkeällä tavoiteasetannalla ja avoimella kommunikaatiolla, jotta toiminnot palvelisivat toisiaan paremmin.
  3. Myynnin ja markkinoinnin investoinnin kasvavat etenkin asiakaskokemukseen ja osaamiseen liittyvissä toiminnoissa. Tämä kertoo yritysten jatkuvasta tarpeesta kehittyä ja pysyä kehityksen mukana.

Kiitos mielenkiinnostasi!

Jos sinulla heräsi kysymyksiä tutkimuksesta tai siitä miten kehittää myyntiä ja markkinointiasi kerromme mielellämme lisää.